Embudo de ventas: características y funciones en el marketing

Embudo de ventas

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En la actualidad, el embudo de ventas representa la clave para hacer negocios con éxito. Si aún no sabes de qué va esta estrategia comercial, en este post te la explicamos; desde su objetivo hasta el proceso de elaboración y todos los detalles para que sea funcional y eficaz. Quédate a leer todo acerca de este término tan esencial en marketing de contenidos.

¿Qué es el embudo de ventas y para qué sirve?

Usualmente, en los motores de búsqueda sobre: “cómo realizar ventas” es probable que te hayas encontrado “embudo de ventas”, siendo parte de los conceptos principales del marketing. Pero, ¿qué es exactamente y cómo funciona? Pues, si decidiste ignorarlo en su momento, ya es hora de que sepas su concepto. 

El embudo de ventas se define como un proceso estratégico de comunicación que hay entre la empresa y clientes potenciales, con el objetivo de realizar el proceso de conversión, registro, cierre de venta u otra acción asociada a la compañía. Este método también es conocido como “Túnel de ventas” o Funnel (el inglés).

Embudo de ventas

Po lo tanto, el papel que representa el embudo de ventas es muy importante tanto para los empresarios y emprendedores que desean impulsar su negocio, con la finalidad de cumplir 2 funciones: establecer la segmentación del público y convertirlo. Y, aunque resulte una tarea bastante práctica, el proceso tiene cierta complejidad. Pero, no porque hacerlo sea difícil, sino que requiere de tiempo y cuidado.

Embudo de ventas vs embudo de marketing

Ahora que ya sabes cómo se constituye un embudo de ventas, debes tener mucho cuidado en confundirlo con el embudo de marketing. A pesar de llevar nombres similares, estos tienen procesos diferentes dentro de la estrategia de ventas. Por ejemplo:

Las fases del embudo de ventas, como muy bien las hemos explicado, son 3. Mientras que el embudo de marketing puede poseer de 4 a 5 “filtros”. Además de distinguirse por seguir las bases de la publicidad y acciones de marketing, como tal.

Aunque ambos embudos trabajan en conjunto, el objetivo del embudo de Marketing es generar atracción. Dando razones del porqué tu producto o servicio es necesario para los usuarios y cómo logra solucionar sus problemas.

Para ello, se realiza la etapa de interacción. Donde se le brinda toda la información necesaria de la marca, sus beneficios y formas de acceder a ella. Prácticamente, se basa en nutrir a los usuarios para que consideren tomar la decisión de convertirse. Así que, cuando veas un embudo con la estructura de: Atracción / Interés / Deseo / Venta / Fidelización, se trata de un embudo de marketing, no de ventas.

Importante

Para obtener mayor beneficio en el impulso de tu negocio y mejorar en las ventas, debe usar estos embudos. El equipo de ventas siempre necesita del equipo de marketing. Primero, para saber cuáles son los usuarios potenciales a iniciar la conversión. Y, por último, generar contenido que los atraiga y genere fidelidad a la marca.

¿Cómo se elabora un embudo de ventas? 

En primer lugar, como empresario y/o emprendedor, debes hacer un estudio de mercado para conocer a qué público te dirigirás. Una vez que compiles esta información, deberás establecer las bases de tus necesidades y compararlas con las de los usuarios. La clasificación de dicha audiencia varía según el género, ubicación, edad, profesión, intereses personales, políticos, economía, etc.

Por lo tanto, el embudo de ventas, sirve para establecer al público con más posibilidades de conversión. Y eso se hace al mostrarles tu marca. Mientras que la audiencia la conoce, tú los conoces a ellos, pudiendo perfectamente ver quienes están interesados en tu producto o servicio.

Embudo de ventas

Esto es lo que constituye al embudo de ventas, la categorización de los usuarios que perciben la marca como un interés, para generar la venta, suscripción o cualquier objetivo impuesto por la empresa. Pero, apenas estamos dándote el concepto. Falta la mejor parte: el proceso. A continuación, te extenderemos una guía de cómo se hace un embudo de ventas.

Etapas que constituyen al embudo de ventas

Antes de comenzar a describir cuáles son las partes del embudo de ventas, debemos aclarar el porqué se le dice “embudo”. Y es que, su forma estructural es parecida parecida al instrumento de filtración de líquidos y materiales granulares de laboratorio. Sirviendo como imagen referencial, para ejemplificar el proceso de ventas, dividiéndose en 3 fases:

  1. Parte superior (TOP)

El “Top of the Funnel”, se considera el inicio del embudo de ventas. Donde se generan los contactos (clientes potenciales). En esta parte, se introduce una propuesta de lead (que ya se ha clasificado en el embudo de marketing). Y la información necesaria y relevante para contestar a la pregunta: “¿Qué necesitan y por qué?”

Si bien ya se ha estipulado la venta del producto. La empresa debe exponer las razones del porqué su producto es el indicado. Incluyendo los problemas que se podrían resolver (tanto existentes como lo que aún no son identificados por los usuarios). Y, la inversión económica que representa, además de valorar el tiempo de sus clientes durante la adquisición del producto.

  1. Parte Media (MOFU)

El “Middle of the Funnel”, se basa en demostrarles a los clientes cómo se desenvuelve la empresa para ofrecerle el mejor servicio y/o producto. Y esto se hace mediante un diagnóstico y análisis sobre el mismo Lead. Particularmente, en esta etapa, el equipo de Marketing trabaja para ofrecerle a los prospectos, materiales rudimentarios para hacer un proceso de conversión más rápido y efectivo.

  1. Fondo (Final)

El “Bottom of the Funnel” representa el final del embudo y la concertación de los clientes. Los usuarios que pasan a esta etapa, ya están más que convencidos para iniciar su conversión. Independientemente de querer comprar, hacer el registro o cualquier acción que haya ofertado la empresa.

Y aquí, es cuando el equipo designado a ventas, debe ponerse manos a la obra para finiquitar el proceso. Sirviendo como asistentes en los pasos que deben seguir para que finalmente sean parte de la comunidad de tus clientes.

Ventajas de realizar un embudo de ventas

  • Mejor evaluación y conocimiento de tu audiencia

Para los que realizan el embudo de ventas, la conexión que se genera entre clientes y empresa es más efectiva. Permitiendo valorar más allá de las impresiones que se tienen de la marca. Al conocer cuáles son las expectativas que tiene la audiencia durante todo el proceso de conversión. Se puede mejorar la estrategia de ventas y cualquier otro propósito que tenga la empresa.

  • La productividad de la empresa aumenta exponencialmente

Si logras desarrollar el embudo de ventas en un tiempo conveniente, con estrategias bien empleadas. La producción de tu negocio irá en aumento y estarás más que satisfecho. Pero, ¿cuáles son los beneficios que se obtienen de todo esto? Te explicamos:

Si cumples exitosamente las etapas del embudo de ventas, puedes ahorrar dinero en recursos. Ya sea que la cuantía a pagar se vea reducida y hasta se elimine por completo, simplemente porque, ¡no es necesario!

Por otro lado, la ventaja de los embudos, es que la conversión de los clientes tiene el respaldo de la empresa. Es decir, la compañía está con ellos, en todo el proceso. Sirviendo como guía y estrechando el lazo tan necesario para generar la confianza entre ambos dos. Estos aspectos, hacen que el embudo de ventas sea una herramienta viable y lucrativa, para sus usuarios.

  • Genera un equipo de ventas más íntegro y funcional

En el caso de los embudos de ventas, la logística es fundamental para que tenga éxito el proceso de conversión. Y es que, el usuario, por sí solo no se convierte en cliente. Más bien, éste cuenta con la asistencia de un grupo de funcionarios que se encargan de la conversión definitiva. Dígase de los gestores, vendedores o demás cargos que se ejercen en el área comercial de la empresa.

Por eso, es sumamente importante, que este equipo, está totalmente sincronizado. Para realizar la venta una vez que los usuarios lleguen a la etapa de conversión en el embudo. Si logras conformar un grupo profesional con altas capacidades para la atención y servicios. Puedes estar tranquilo. Además, esto te garantiza que habrá mejor relación entre clientes y la marca del negocio. ¡Todos ganan!

Embudo de ventas
  • Más oportunidades de negocios para ti

Si aún no te convence el uso del embudo de ventas para conseguir clientes e impulsar tu negocio. Esto, en definitiva, lo hará. Estamos hablando de no una sino varias oportunidades de negocios que pueden presentarse dado a los conocimientos que has obtenido. ¡Así es! Realizar un túnel de ventas, no solo te beneficia una vez, sino en diversas ocasiones y en distintos formatos.

Piensa con el vaso medio lleno. Una vez que ejecutas el embudo de ventas, tienes mayor conocimiento del mercado. Ya sabes lo que quieren los clientes y cuáles son las posibles estrategias que pueden funcionar. Básicamente, tendrás en tus manos, la receta perfecta para realizar acciones que beneficiarán a la empresa.

¿Se puede vender sin aplicar un embudo de ventas?

Sí. Aunque no es recomendable tomar este riesgo. Porque prácticamente te estarías adentrando a ciegas. Y por mucho que logres segmentar a tu audiencia en teoría, durante la práctica, estarías aplicando el típico “ensayo y error”. Te costará mucho entender cómo se comporta el público, qué impresiones tienen de tu producto o servicio, y hasta cuáles son sus intereses, para poder vincularlos a los tuyos, entre otros aspectos. En fin, estarás trabajando el doble de lo que debes y esa no es la idea.

Después de todo, para que una campaña publicitaria sea exitosa, debes conocer a la audiencia a la que va dirigida. Y así, crear el impacto que estás buscando. Por lo tanto, la creación de embudos de venta y de marketing son cruciales para hacer negocios. Especialmente los que se realizan a través de internet.

Estudios han demostrado que es mejor hacer estos procesos de clasificación de usuarios, para evitar pérdida de recursos económicos. Además, con los embudos, se promueve el uso exitoso del Retorno de Inversión (ROI).

Maneras de atraer nuevos usuarios con embudo de ventas

Ya estamos por terminar este artículo, pero no puedes irte sin antes saber la clave para hacer un embudo de ventas efectivo. Aparte de definir tu audiencia, tienes la misión de atraerla y hacer que se mantenga interesada. Ahora, ¿cómo se logra esto? Te lo decimos: estructura, creatividad, contenido y atención.

Debes tomar en cuenta que el diseño de la página web, debe ser atractiva para los visitantes. Además de poseer un contenido claro, conciso, pero que sea de calidad. Recuerda que menos es más. Por otra parte, debes disponer de los distintos formatos. Es decir, tanto el diseño como la información debe poder verse en todos los dispositivos disponibles (computadoras, smartphones, tablets, etc.).

Y, por último, realizar un Call to Action atractivo y efectivo. Para que el proceso de conversión finalice de la mejor forma. Que sea fácil y rápido, pero con un vínculo directo a tu página o tienda. Mientras más directa, mejor.

¿Qué es la fuga del embudo?

El término “The Leaky Funnel”, fue creado por Hugh Macfarlane. Para referirse al proceso de “Embudo de Ventas” que se enfoca más en el vendedor que en su público objetivo. Dejándolo en segundo plano sin contribuir a lo que realmente importa: generar la conversión del cliente.

La regla número 1 de un embudo de ventas exitoso, es definir tú objetivo principal y ejecutar las etapas correctamente. Más allá de solucionar los problemas que tienen los usuarios, tú también debes solventar los tuyos como empresa.

Hay muchas maneras de identificar si hay una fuga en tu embudo de ventas. Por ejemplo: verificar los pasos que hacen los usuarios para convertirse en clientes. Si detectas que hay fallas en tu Landing page, no haces un buen uso del email marketing, etc. ¡Debes modificarlo!

Embudo de ventas

También, puedes realizar una investigación del embudo de ventas. Cada cierto tiempo, debes realizar un análisis de las impresiones y expectativas que están teniendo tus clientes. Independientemente de si los resultados sean buenos o malos. Esto te ayudará a corregir errores y optimizar tus estrategias actuales, además de crear nuevas oportunidades de negocio.

Conclusión

Categorización, optimización y desarrollo, son elementos que describen perfectamente al embudo de ventas en marketing. Así que, ¿qué esperas? Inicia el proceso de este método tan efectivo para impulsar tu negocio y cumplir tus objetivos. Y, si te ha gustado este artículo, puedes leer más contenido similar en nuestro blog. ¡Hasta la próxima!

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